5 dicas para fazer negócios na China
O sucesso na China é indescritível e a compreensão das regras faz a diferença entre o sucesso e o fracasso.
# 1 Adaptar-se à cultura chinesa local é essencial
A China é muito diferente de outros mercados. As decisões de sobre como ser bem sucedido na China são encontradas dentro de entender essas diferenças. Os chineses não se consideram essencialmente como pessoas étnicas, mas sim se vêem como uma cultura. A venda bem sucedida de produtos na China reflete a importância da consciência do grupo – você não vende necessariamente a um indivíduo – você vende para um “grupo”. As decisões são tomadas de acordo com o que o grupo pensará, não necessariamente o que o indivíduo pensará, então os produtos devem atender a um padrão de aceitação geral antes de serem comprados facilmente. As coisas se destacam por todo o lado e é uma revolta de cor, então não tente a abordagem minimalista. Conhecer as condições locais é incrivelmente importante – o que vende em outros países não vende necessariamente na China.
# 2 Botas no chão
Geralmente, haverá uma equipe enviada ao mercado por vários meses ou mesmo anos, preparando o mercado ou a entrada do produto. O dinheiro gasto nos estágios iniciais as trocas a alguns indivíduos ocidentais, que querem ver um retorno imediato sobre cada centavo investido. Conhecer o seu “inimigo” chinês, assim como você conhece a si mesmo, exige um estudo próximo e uma análise muito cuidadosa. Se os recursos não permitem que você gaste muito tempo na China, você deve estar preparado para comprar esse conhecimento, empregando especialistas da China em sua equipe ou garantindo os serviços de um consultor ou empreendedor reconhecido no mercado. Um exemplo seria Starbucks, ele entrou no mercado chinês em 1999 com uma determinação – que eles estavam lá para o jogo longo e que eles estavam determinados a ser bem sucedido. De acordo com o CEO Howard Shultz: “Tivemos que educar e ensinar a muitos chineses sobre o que era o café – o ritual do café, o que era um latte e nos primeiros anos, não ganhamos dinheiro”. A Starbucks aprendeu as regras do mercado chinês e jogou-os direito. É uma das empresas estrangeiras na China que fez a adição de valor com sucesso. É um encontro onde eles relaxam, aceitam selfies e postam em suas respectivas plataformas de mídia social. Ao tomar a decisão de entrar e ficar, independentemente das consequências, a Starbucks jogou o jogo chinês – colocando as botas sempre importantes no chão.
# 3 O valor da cascata – Como se posicionar no espaço certo
Há uma percepção de valor em cascata na China sobre se um produto é bom ou não. Essa cascata de valores determina qual produto será comprado e está vinculado à capacidade financeira de comprar um determinado nível de valor.
- Marca conhecida – produto totalmente fabricado e importado no exterior
- Produto e produto importado em todo o mundo
- Marca estrangeira bem conhecida feita na China
- Produto inteiramente estrangeiro feito na China
- Marca China bem conhecida feita na China
- Marca chinesa desconhecida feita na China
- Cópia de marca estrangeira feita na China
- Low-cost ‘pode-como-bem-ser-sem marca’ produto chinês
- Copiar produtos em geral.
Credibilidade, preço de venda, desejabilidade e qualidade caem para baixo nesta cascata de valores. Houve tantos exemplos de problemas no mercado chinês de produtos falsos, perigosos ou mal fabricados que o consumidor chinês é muito cauteloso sobre a decisão que eles tomarão para comprar um produto e em geral apontará para o valor máximo cascata como eles podem pagar.
Elabore uma matriz de todos os produtos concorrentes no mercado para o seu produto de acordo com seu preço e sua posição na cascata de valores. Em seguida, adicione em que seu produto se encaixa. Pergunte a si mesmo, dada a posição na matriz, é provável que meu produto seja vendido? Se não mudar sua posição
# 4 Você melhor tem uma boa história
Na China, a história do seu produto é especialmente importante. Existe uma enorme ênfase em saber tudo o que for possível sobre o produto. Enquanto nos países ocidentais a tendência é ir minimalista e sutil, na China é exatamente o oposto. Mais é melhor.
Um bom lugar para entender o nível de história que você precisa desenvolver são as páginas de vendas de produtos em sites como TaoBao, TMall e Jing Dong. Os certificados geralmente não significam muito e geralmente podem ser organizados por algum jogo inteligente de pés com o governo local se eles estão tentando promover produtos ou empresas na área. Mas para o consumidor chinês, isso significa muito – são evidências que são usadas para afirmar que a decisão