Como construir uma relação comercial com os chineses

Todas empresas ocidentais com uma equipe de liderança inteligente querem obter uma posição boa na China. No entanto, somente algumas empresas são capazes de desenvolver essa relação de longo prazo, aumentam o sucesso. O que aumenta a chance de sucesso é fazer negócios com os chineses e entender a sua cultura. Uma das coisas que mais escuto falar de brasileiros que fazem negócios com os chineses é, “Você não pode confiar nos chineses”. Na minha experiencia de quase uma década de China, essa é uma opinião totalmente errada e ainda por cima, mostra uma demonstração de racismo contra os chineses, porque falando dessa maneira, vocês demonstram que todos os chineses não podem ser confiáveis.A China tem mais de 1 bilhão de pessoas, com diversas religiões, raças e cultura que você pode e não pode confiar. O percentual daqueles que podem te ajudar e fazer a sua empresa crescer, contra os que querem fazer que a sua empresa se de mal é basicamente o mesmo que no Brasil ou em qualquer outro país do mundo.

Quando me mudei para a China com 22 anos de idade, tive um caminho muito longo, e eu conheci pessoas que pude confiar e se tornar o melhor amigo dos chineses e hoje tenho grandes amigos e parceiros de negócios de maior confiança, como também encontrei pessoas que não deu para confiar, pois o interesse era outro.

Eu converso com diversos empresários brasileiros que fazem negócios com a China, até hoje conheço poucos que compram da China e montaram uma estrutura boa de relacionamento com os chineses e tiveram problemas, problemas comerciais todos tem em qualquer país do mundo, porém se a relação é formada da maneira correta, a chance de ter sucesso é muito maior.

Muitos empresários acreditam que as relações comerciais na China são feitas através de contratos, como ela são feitas no mundo ocidental, na China o negócio é governado por relações pessoais ou seja, como é a sua relação com os chineses. Eu nunca assinei um contrato com um fornecedor de negócios na China durante as minhas negociações, porém sempre tive grandes parceiros na China, que me ajudaram e deram todo o suporte que eu precisava para estar trabalhando junto e fazendo os dois lados crescer. O que acontece muito é que quando o problema aparece, esses contratos assinados são inúteis, e todo o trabalho feito para assinar, foi jogado para o espaço, já que nunca tiveram grandes parceiros e acabaram perdendo um monte de dinheiro.

O mais importante para ter uma boa relação com os chineses é ter o relacionamento de cara a cara, ou seja vocês apertarem a mão dos chineses e saber de quem você está comprando, uma boa parte dos negócios que venho feito na China com brasileiros sempre acaba com um copo de bebida na mão e um bom aperto de mão para que a relação seja feita com sucesso.

Quando visitar empresas na China, procure por um tradutor que essa pessoa que vai ajudar a melhorar a sua relação comercial com os donos das fábricas, já que a grande maioria não fala inglês, então se você trouxer um tradutor que fala a sua língua local, isso vai ajudar muito quando você for se comunicar com o dono da empresa, já que a grande maioria não fala inglês e o que acontece muito na China, é que as secretarias do dono ou os próprios chineses tradutores, acabam não falando o que deveria ser falado no momento, pois os chineses ainda tem o grande costume de respeitar quem tem mais dinheiro ou os mais velhos.

Aqui estão algumas dicas para os empresários que querem criar relações significativas e realizar grandes negócios na China.

Guanxi: construir e usar essa ferramenta poderosa

Guanxi em sua forma mais básica é a sua rede. Ele inclui família, amigos, colegas de trabalho e funcionários do governo. Guanxi é que você sabe e como você usa essas relações na forma de favores recíprocos. Quanto maior o favor que lhe peço, mais eles devem, em troca, e vice-versa. Na falta de reciprocidade não é uma opção. Isso resulta em uma perda de “face”.

Face: dar, ganhar e manter

Simplificando, isso é respeito, honra, reputação e prestígio tudo embrulhado em uma construção cultural. Como o respeito, a cara pode ser dada, ganhou e perdeu. No entanto, o conceito de “face” carrega significado muito mais profundo na China. Por exemplo, quando “face” é perdida na China, é muito mais difícil de recuperar do que no Brasil. No Brasil, é quase uma ocorrência diária que uma pessoa de negócios, político, celebridade ou atleta faça algo embaraçoso que resulta em uma perda de face. Alguns dias passam e eles estão perdoados, e é esquecido. Isso não acontece na China, quando você perde a “Face” você acaba perdendo para o resto das suas vidas.

Aprender mandarim e estudar a cultura

Mesmo um pouco, saber algumas frases simples vai encarece-lo para seus parceiros de negócios, colegas e amigos. Isso mostra que você respeita as pessoas e sua cultura. Tornando-se fluente em mandarim vai abrir portas e ajudar a construir guanxi.

Você vai ter que comer a Comida chinesa

Comer a comida, não importa o quão estranho. Beba o baijiu, e cantar karaoke até o sol nascer! Bom relacionamento com as pessoas que trabalham com você, da gerência sênior para a equipe, é sempre um plus. “Minha dica secreta para alcançar o sucesso é vá ao Karaoke e cante o máximo que puder”

Participe de eventos

Quem é visto é lembrado, então vá para a feiras, construir o seu guanxi, aperte a mão do chinês, tire fotos, faça um relacionamento com eles, que vocês só vão ter chances de crescer o negócio de vocês, os eventos são muito importante para aumentar a sua rede de contatos com a China, para encontrar por novos parceiros de negócios. A feira de cantão é uma ótima opção para quem quer buscar por novas oportunidades, se você não leu ainda, dá uma olhada no ultimo texto que escrevemos sobre 10 dicas para a Canton Fair.

Sabe como lidar feriados negócios

Durante a época do feriado chinês como o ano novo, todas as fábricas param por 2 semanas, então basicamente não tem mão de obra para trabalhar durante essa época, o que acontece é que mais de 30% dos pedidos vão atrás e você não vai receber o produto como esperado, entenda isso e não destrua a sua relação por questão do atraso, faça disso um aprendizado e mostre para os chineses que você entende o feriado e deixe o seu produto atrasar, já que mesmo você mudando de fabrica vai acontecer o mesmo problema e o seu produto vai atrasar.

Se você praticar todas as dicas descritas acima, tenho certeza que as chances de construir uma relação comercial com os chineses vai ser muito boa e o seu negócio vai alavancar de uma maneira pretende.

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